Vorsicht Lockmittel!

Auf Weihnachten hin werden wir zum Kaufen animiert. Wollen wir das? Und was beeinflusst unsere Kaufentscheidungen?

Jedes Jahr nehmen wir uns vor, die Weihnachtsgeschenke frühzeitiger einzukaufen. Gerade Männer setzen dann aber doch auf die Ladenöffnungszeiten der letzten Tage und die Onlinehändler, die zum letztmöglichen Termin eine pünktliche Lieferung zum Fest garantieren. Wenn wir unter Zeitdruck, Stress oder Unsicherheit einkaufen, sind wir anfällig für Mechanismen, die unsere Entscheidungen unbewusst beeinflussen. Der Psychologe Daniel Kahneman erhielt für deren Erforschung 2002 den Nobelpreis für Wirtschaft. Hier sind drei davon:
Verknappung: Gibt es etwas nicht mehr lange oder nur in begrenzter Stückzahl, dann schlag schnell zu. Beispiele sind: „Angebot nur gültig bis 15.12.!“ – „Nur noch zehn Exemplare verfügbar!“
Soziale Bewährtheit: Was viele andere kaufen, muss gut sein. Beispiele: „Zehn Millionen zufriedene Kunden!“ – „Unsere Bestseller!“ – „Die Nr. 1 im Land!“
Gegenseitigkeit: Selbst wenn ich ungebeten etwas geschenkt bekomme, revanchiere ich mich und kaufe dafür etwas. Beispiele sind die kostenlosen Probierangebote im Supermarkt.
Die Locksätze zu kennen sowie die Mechanismen, die uns unter Druck setzen, kann uns helfen, bewusstere Kaufentscheidungen zu treffen. Vielleicht sollten wir uns aber grundsätzlicher fragen: Wie viel will ich ausgeben? Und was will ich mit dem Schenken erreichen? Dabei kann uns eine Studie helfen, die einen interessanten Trend zeigt: Besonders beliebt sind selbstgemachte Geschenke oder verschenkte, gemeinsam zu verbringende Zeit. So gibt es Familien, die während der Feiertage zusammen Fotos anschauen oder in denen Märchen oder Geschichten vorgelesen werden. Andere teilen noch einmal die freudigen und schmerzlichen Höhepunkte des Jahres miteinander. Auch in diesem Jahr wird es jene geben, die sich nur kleine, symbolische Geschenke machen und ihren Überfluss Bedürftigen weitergeben.
Sebastian Baumann

(Erschienen in der gedruckten Neuen Stadt, Dezember 2015)
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